雷科防务:信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》（192241号）之与会计师相关反馈意见回复
原标题:雷科防务:信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》（192241号）之与会计师相关反馈意见回复 信永中和会计师事务所（特殊普通合伙） 关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》 （192241号）之与会计师相关反馈意见回复 中国证券监督管理委员会： 根据贵会2019年8月30日签发的《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意 见通知书》（192241号），信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会 计师”）对有关问题进行了核查，现将有关问题回复如下： 如无特殊说明，本反馈意见回复中的简称与《江苏雷科防务科技股份有限公 司发行股份、可转换债券及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书 （草案）》（以下简称“《报告书》”）中的简称具有相同含义。 问题十：申请文件显示，1）恒达微波依靠自有技术生产的相关产品因其高 精度、高稳定、一致性等优越性能，不仅成为微波行业的权威参考产品，还具有 填补国内空白、替代进口的重要战略意义。2）在军用领域，出于保密及技术安 全的考虑，国外企业和产品受到很大限制，该领域企业由国内规模较大、实力雄 厚的国营科研院所及少数具备军品科研生产资质的民营企业构成。3）在通信5G 和毫米波雷达等民用领域，微波产业市场空间广阔。目前，恒达微波已与华为技 术有限公司、中兴通讯股份有限公司等企业开展了相关合作。请你公司：1）补 充披露报告期军用和民用电子装备在恒达微波收入中的占比、变动情况及原因。 2）结合上述国营科研院所及少数具备军品科研生产资质的民营企业的情况，包 括但不限于产品、技术、价格等，补充披露恒达微波在军用领域的竞争优势。3） 结合与华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司等企业开展了相关合作的具体 情况，补充披露民用领域的前5大客户情况，以及结合财务指标、核心竞争力、 市场占有率等，补充披露恒达微波行业地位、相关竞争对手价格、技术、产品等 方面的竞争策略对恒达微波经营的具体影响。4）结合报告期研发费用率水平， 补充披露恒达微波保持其技术优势的主要措施及其可行性，恒达微波及其主要竞 争对手现有主要产品的技术发展水平，是否存在主要产品被新技术替代的风险， 以及应对措施。请独立财务顾问和会计师核查并发表明确意见。 【回复说明】 一、补充披露报告期军用和民用电子装备在恒达微波收入中的占比、变动 情况及原因 单位：万元 项目 2019年1-3月 2018年度 2017年度 金额 占主营业务 收入比例 金额 占主营业务 收入比例 金额 占主营业务 收入比例 军用电子装备收入 1,180.29 65.00% 6,252.48 74.51% 3,899.56 72.18% 民用电子装备收入 635.56 35.00% 2,139.45 25.49% 1,502.77 27.82% 主营业务收入合计 1,815.85 100.00% 8,391.93 100.00% 5,402.33 100.00% 恒达微波军用电子装备产品包括微波天线、微波有源及无源器件、微波系统 集成等，一般基于下游武器装备应用领域的性能、环境等要求进行针对性的开发， 定制化属性较强；民用电子装备产品主要包括微波天线、微波有源及无源器件等， 一般偏重于常规元器件，相对军用电子装备产品标准化程度较高。 2017年、2018年，恒达微波军用电子装备收入占比与民用电子装备收入占比 基本保持稳定：军用电子装备收入占比在72%-75%之间，民用电子装备收入占比 在25%-28%之间。 2019年1-3月，恒达微波军用电子装备收入占比下降、民用电子装备收入占 比上升的主要原因：1、受军工客户预算、春节等因素影响，一般第一季度是军 工业务的淡季；2、随着在民用领域的不断开拓，恒达微波民品客户北京敏视达 雷达有限公司、华为技术有限公司采购较同期有所增长。受上述因素影响，恒达 微波2019年1-3月军用电子装备收入占比较2017年、2018年下降。 二、结合上述国营科研院所及少数具备军品科研生产资质的民营企业的情 况，包括但不限于产品、技术、价格等，补充披露恒达微波在军用领域的竞争 优势 （一）军用微波领域国营科研院所下属单位及少数具备军品科研生产资质 的民营企业的具体情况 1、可比国营科研院所下属单位的名称、主要产品、规模、技术优势、价格 主要可比军用科研院所下属单 位名称 主要产品 院所规模 技术优势 价格与恒达微波 对比情况 SH公司 微波天线、有 源无源器件 100人左右 波导等无源器 件的生产 与恒达微波基本 相当 LY公司 无源器件 800人左右 无源器件的生 产加工 与恒达微波基本 相当 LT公司 微波天线 100人左右 微波天线的研 发、设计 与恒达微波基本 相当 上述军用微波领域国营科研院所下属单位业务定位主要是为所属军用微波 领域国营科研院所提供配套基础微波天线及元器件，不属于国营科研院所的核心 部门，参与微波天线及元器件的市场化销售仅为其部分业务职能，而恒达微波全 部精力用于经营微波天线、有源无源器件、系统集成的研发、生产及销售，充分 参与市场化竞争，在技术、工艺等方面具有相对的竞争优势。 2、少数具备军品科研生产资质的民营企业的名称、主要产品、规模、技术 优势、价格 企业名称 主要产品 企业规模 技术优势 价格与恒达微波 对比情况 成都创亿嘉科技有 限公司 微波天线 100人以内 微波天线 与恒达微波相当 湖南航天环宇通信 科技股份有限公司 无源器件 200人左右 无源器件及结构件的 生产制造 与恒达微波相当 北京西宝电子技术 有限责任公司 天线、无源器件 100人以内 微波天线、微波元器 件 与恒达微波相当 西安恒达微波技术 开发有限公司 微波天线、有源无 源器件、系统集成 379人 微波天线、有源无源 器件、系统集成产品 研发、设计、生产 - 成都创亿嘉科技有限公司主要业务为微波天线的研发及设计，生产及加工主 要由外协完成；湖南航天环宇通信科技股份有限公司主要业务为无源器件及结构 件的生产制造；北京西宝电子技术有限责任公司业务以微波天线、微波元器件的 生产制造为主且规模较小；与上述从事同类业务具备军品科研生产资质的民营企 业相比，恒达微波具有微波天线、有源无源器件、系统集成产品研发、设计、生 产、制造的全套一体化业务流程体系，产品品类齐全，定制化生产能力较强，具 有一定的技术及规模优势。 （二）恒达微波深耕微波领域二十余年，以领先的微波技术服务于军用电 子装备领域，在产品性能、整体研发实力、产业化能力、质量工艺、人才团队 等方面具有突出的竞争优势 恒达微波自成立以来，一直致力于微波技术在雷达、卫星通信、导航、航空、 航天、非电量测量等军用领域的应用，在产品性能、整体研发实力、应用技术体 系、产业化能力、产品质量、人才团队等方面形成了较强的竞争优势，良好的市 场声誉、优异的品质、稳定的客户群推动恒达微波进入良性的、可持续的发展轨 道。具体如下： 1、产品性能优异，多项产品具有填补国内空白、替代进口的重要战略意义 恒达微波深耕微波领域二十余年，以领先的微波技术服务于军用电子装备领 域，并致力于我国电子装备、航天装备、运动平台与伺服控制、通信设备天线及 有源无源器件、基础零部件自主化、国产化的研究与生产。凭借多年来的技术积 累，恒达微波在微波产品的研发及专业生产制造工艺、检验与测试、标准增益天 线设计、超宽带天线设计、相控阵天线设计、极化跟踪、运动平台与伺服控制等 技术领域已处于国内先进水平。 2003年至今，恒达微波先后参与“天宫一号”、“天宫二号”、“神舟五号、八 号、九号、十号、十一号”、“货运飞船”、“嫦娥探月工程”等国家重大航空航天 项目的研制生产任务，获得“神舟五号飞船重要研制配套单位”称号，为我国首次 载人航天做出贡献，同时获得“空间交会对接微波雷达项目研制突出贡献单位” 称号，为实现我国首次空间交会对接做出贡献，获得“民营企业航天人”称号，将 在今后我国空间站的建设中继续做出贡献。2018年度，恒达微波研制的中航工业 “鲲龙AG600大飞机”项目相关产品实现了对国外霍尼韦尔公司产品的国产化替 代，也将在其它大型国产军用飞机航电系统中获得应用。恒达微波依靠自有技术 生产的相关产品因其高精度、高稳定、一致性等优越性能，不仅成为微波行业的 权威参考产品，还具有填补国内空白、替代进口的重要战略意义。 恒达微波参与各航天项目的时间、项目名称、交付产品名称、交付数量、产 品功能特点等具体如下： 时间 项目名称 交付产品名称 交付 数量 产品功能及技术特点 2003年 神舟5号 地面检测天线 1套 本设备用于飞船返回舱返回过程中进行搜索、跟踪，确保地面人员尽快 找到返回舱；具有超低频、圆极化、高增益、重量轻便于移动等特点 2011年至 2019年 神舟8号- 神舟13号 交会对接微波雷达天线， 微波应答机天线，雷达模 拟器、应答机模拟器 10套 1.交会对接微波雷达天线、应答机天线主要对飞船对接前进行角度、速 度、距离等精确测量，控制飞船完成姿态调整并成功对接。特点：采用 宽波束阵列、天线幅度相位一致性要求高，使雷达整机搜索空域大、作 用距离远，测量测量精度高，体积小、重量轻。 首次交会对接从220km开始捕获并稳定跟踪目标，直到对接成功，圆满 完成了多次交会对接任务。技术上解决了幅度相位大张角天线单元和天 线阵列中单元互耦对辐射幅度相位的影响，大量相位方向图、相位中心 的测试分析，采用微波信号流图法分析交会对接雷达天线馈线系统各节 点性能指标对总体大角度测角精度的影响。因为设备置身与船舱舱体 外，需要经受100℃以上的高温与零下100℃以下低温的极端温度考验， 环境恶劣、可靠性要求高；重量要求严格，采用镁铝合金材质，加工、 涂覆工艺难度大；真空环境，对产品材料选取、焊接、粘接等特殊工序 要求高，质量保证难度大。该项目采用精密数控加工和电火花、线切割 等综合加工工艺等新工艺新技术，组织了严格严谨的质量保障体系，保 证了项目的研制成功。 2.雷达、应答机模拟器：能有效的发射和接收电磁信号，与微波雷达天 线、应答机天线配合完成载人运输飞船GNC分系统微波雷达的地面检 测；技术上解决了模拟器与微波雷达天线的对准精度；雷达模拟器天线 与微波雷达天线的电隔离等难题。 2011年至 2019年 天宫一号、 二号项目 交会对接微波雷达天线， 微波应答机天线 7套 2012年至 2019年 货运飞船 项目 交会对接微波雷达天线、 雷达模拟器 4套 2013年至 2019年 探月项目 交会对接微波雷达天线， 微波应答机天线，雷达模 拟器、应答机模拟器 13套 2014年至 2019年 空间站项 目 交会对接微波雷达天线， 微波应答机天线 14套 2014年至 2019年 天舟项目 交会对接微波雷达天线 3套 2017年 载人三期 项目 交会对接微波应答机天 线 1套 2019年 神舟14号- 神舟15号 交会对接微波应答机天 线 2套 2、前瞻性的研发理念，较强的整体研发实力，是恒达微波持续快速发展的 源动力 通过二十余年来在微波天线、微波有源及无源器件、旋转运动平台与伺服控 制、微波系统集成的研发积累，恒达微波形成了以标准增益天线设计技术、超宽 带天线设计技术、极化跟踪设计技术、运动平台与伺服控制设计技术、单脉冲精 密跟踪天线设计技术、收发组件设计技术、相控阵天线设计技术等为代表的核心 技术，并前瞻性地就微波领域新技术或新产品进行研发。 恒达微波自主设计的标准增益喇叭天线在国内市场占有率50%以上，其技术 水平达到美国NSI、MIT进口天线水平，目前已被国内众多研究院所和高校暗室 作为被测天线的测试标准。主要代表技术如下： 序号 技术名称 相关描述 1 标准增益 天线设计 技术 标准增益天线，是天线测量的标准。很长一段时间，我国没有建立统一的天 线测量标准，均是参考国外标准，标准天线也是多半采购国外产品。恒达微 波从天线设计参数的选取、结构工艺保证、增益修订因子的确定、实测验证 等方面研究，开发出不同频段不同增益值的系列标准增益天线，解决了天线 测量标准的问题，实测精度优于±0.3dB。恒达微波协助国家计量院进行了天 线测量标准的建立，其标准增益天线目前已基本替代进口产品 2 超宽带天 线设计技 术 超宽带天线能大幅减少系统所需天线数量，降低实验室建设成本，在电磁侦 查、测向、干扰、电磁兼容（EMC）、电磁仿真等方面应用广泛，已逐渐成为 行业优选的产品。恒达微波采用对数周期、双脊和四脊喇叭、vvd、平面螺旋 天线、正旋天线、环天线等结构形式，解决了宽带天线匹配问题，研制出覆 盖9KHz~30MHz~110GHz不同频段的天线，带宽最大覆盖30个倍频程，技术 达到国内先进水平，可替代进口产品 3 极化跟踪 设计技术 在移动卫星通信领域，为解决极化失配带来的信号衰减导致信号质量变差、 甚至中断的问题，恒达微波研发了双路双工极化跟踪器，由高隔离的双路双 工器、发射和接收极化合成器、发射极化跟踪器、接收极化跟踪器、跟踪电 机，电机驱动器等组成。该产品具有高隔离度、低插入损耗和精确极化跟踪 性能（端口隔离小于-35dB、插损小于0.25dB、极化跟踪精度小于0.5度） 4 运动平台 与伺服控 制设计技 术 已经设计有一维、二维、三维、多维运动平台，为搜索、跟踪型电子设备以 及测量设备，提供了良好的机械旋转运动和X-Y-Z平行移动平台。已经研制成 功和应用的有地面安装、车载、机载、弹载以及天线测试用运动平台伺服控 制，载荷从1Kg-1000Kg 5 单脉冲精 密跟踪天 线设计技 术 在高精度卫星通信、火控制导或其它需要精密跟踪的场合，需要采用单脉冲 跟踪的微波天线技术。恒达微波采用四喇叭、五喇叭单脉冲馈源和TE21模圆 极化单脉冲馈源设计前馈或卡塞格伦后馈反射面精密单脉冲跟踪天线，或设 计平板单脉冲阵列天线或微带单脉冲阵列天线。可以提供110GHz以内的各种 高性能单脉冲天线 序号 技术名称 相关描述 6 收发组件 设计技术 收发组件设计是基于低噪声放大器、功率放大器、高速电子开关、数控移相 器、衰减器设计技术和微组装工艺、电源和散热设计、FPGA控制技术的综合 技术集成的产品，恒达微波可以设计制作提供微波毫米波各频段收发组件和 三倍程发射接收组件 7 相控阵天 线设计技 术 相控阵天线技术是实现天线波束无惯性调度的现代天线技术，在移动通信特 别在军工电子侦测、干扰、雷达、电子对抗中得到越来越多的应用。恒达微 波集天线阵列设计、收发组件设计、微组装工艺、波束控制技术、天线罩极 化罩设计、运动平台与伺服控制设计技术，恒达微波具有设计直到毫米波的 相控阵天线、超宽带相控阵天线 凭借二十余年来的技术应用积累，恒达微波具备了将研发技术成果转化为产 品并规模化生产的能力，产品受到客户的高度认可。作为发展的源动力，恒达微 波自成立以来一直高度重视研发投入，前瞻性的研发理念、较强的整体研发实力 使得恒达微波在将研发成果转化为技术，并将技术成果商业化、规模化的过程中 取得显著效果。较强的整体研发实力，确保了恒达微波核心产品、技术发展的稳 定性、延续性，为恒达微波持续快速发展提供了有力的支撑。 3、恒达微波在军用微波领域生产制造能力突出 目前，恒达微波拥有近24,000平方米的科研生产基地，具备全套成体系的软、 硬件产品生产工艺、系统集成能力，特别是以数控机加工艺、钳工工艺、电装工 艺、微组装工艺为依托的有源及无源器件、结构件加工能力、组件及系统集成能 力；具备全套的伺服转台、车载平台（含方舱、液压升举、姿态感应及吊具）的 系统集成能力；具备软、硬件及微波射频综合测试能力。 此外，作为高新技术企业，恒达微波设有专门的微波生产制造工艺研究室、 天线车间、波导车间、数控机加工车间、数控电加工车间、微组装车间、防静电 装配车间、天线罩、吸收负载成型车间等科研、生产机构，拥有数百台各种通用 设备及微波专业加工设备。恒达微波建有的三间微波暗室（5m、9m、21m）均 达到行业领先水平，其测试频率高达110GHz，可实施7×9米平面近场、紧缩场、 远场等多种测试，并通过西安电子工程研究所校准实验室的计量检测。 相对其他军用微波领域民营企业，恒达微波生产制造能力突出，可有效保障 恒达微波稳定的供货能力。 4、恒达微波的微波产品在复杂性高、难度大的航空类项目中得到有效验证， 产品质量可靠性、一致性较高 微波天线、有源无源器件及相应的系统集成应用于国防军事工程项目中，产 品质量直接关系装备性能的发挥，对质量的要求尤其重视，装备发展部会定期就 供应商质量控制、产品工艺、生产车间环境等进行现场复审。鉴于军工产品苛刻 的稳定性、可靠性、安全性、环境适应性等要求，军工客户在选择供应商时极其 重视供应商的品牌形象和服务质量。 恒达微波是中国电子学会微波分会及天线分会会员单位、中国电子学会微波 分会军事微波专业委员会会员单位、中国电子学会电磁兼容专业委员会会员单 位、陕西省卫星产业联盟会员单位，被评为载人航天交会对接微波雷达研制突出 贡献单位。恒达微波产品已成功应用在国家载人航天“921工程”、国家航天“嫦娥 探月工程”、国家航天“货运飞船项目工程”、国家气象局“新一代气象LD98DSA 国产化”项目、中国航天恒星“动中通”卫星通信系统、中航工业“鲲龙AG600大飞 机”等多项国家重点工程项目中，微波产品质量在复杂性高、难度大的航空类项 目中得到有效验证。 恒达微波从事军工行业二十余年，不仅积累了丰富的行业经验，拥有一支研 发实力突出、行业经验丰富的技术团队，且自身可靠、成熟的产品品质赢得了客 户的高度信赖，塑造了自身高度认可的质量品牌。 5、成熟稳定的人才团队是恒达微波持续快速发展的重要保障 微波领域属于技术与经验并重的领域，需要跨专业、复合型人才，技术人员 需要有良好的硬件和软件知识，以及较强的综合设计能力，还需要有丰富的实际 应用经验。作为恒达微波的创始人，伍捍东自1976年从北京理工大学微波技术专 业毕业以来，一直专注于微波技术的研究，至今已在《微波学报》、《电波科学学 报》等专业期刊上发表论文25篇、在全国微波毫米波会议、全国天线年会等学术 会议上发表专业论文近60篇。 经过多年发展，恒达微波已培养出一支技术精湛、经验丰富、结构合理、团 结务实、对微波技术有着深刻理解的人才团队。恒达微波技术骨干多数具备10 年以上产品及项目开发经验，在各自专业领域拥有丰富的实践经验，对行业有着 深刻理解，在业务整体规划和布局方面具备前瞻性，能够准确把握市场机遇并有 效付诸实施。此外，恒达微波十分注重后备技术人才的培养，现已与部分高等院 校及科研机构合作承担技术创新项目，并联合培养硕士、博士研究生。 三、结合与华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司等企业开展了相关 合作的具体情况，补充披露民用领域的前5大客户情况，以及结合财务指标、核 心竞争力、市场占有率等，补充披露恒达微波行业地位、相关竞争对手价格、 技术、产品等方面的竞争策略对恒达微波经营的具体影响 （一）与华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司等企业开展相关合作 的具体情况 恒达微波与华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司的合作主要集中在 5G通信微波天线、有源及无源器件、测试设备领域，主要合作产品如下： 名称 产品大类 产品细类 目前进展 华为技术 有限公司 及其采购 平台 微波天线 喇叭天线，5G宽带 特殊定制天线等 2011年开始供应喇叭天线产品用于生产线测试，预计 2019年开始为其小批量供应5G宽带特殊定制天线， 目前华为通过其采购平台向恒达微波采购 微波有源及 无源器件 耦合器，负载，衰减 器，毫米波波导同轴 转换，直、弯扭波导 等 2009年开始供应衰减器、毫米波波导同轴转换产品等 无源器件用于生产线测试，2017年开始为其小批量供 应衰减器、毫米波波导同轴转换产品等无源器件，目 前华为通过其采购平台向恒达微波采购 系统集成 5G-ODU、MIMO测 试设备 2015年开始供货，单价较高，销量视5G实施规模而 定，目前华为通过其采购平台向恒达微波采购 中兴通讯 股份有限 公司及采 购平台 微波天线 喇叭天线，宽带天线 等 2003年开始供应喇叭天线产品用于生产线测试，2008 年开始为其小批量供应喇叭天线、宽带天线，属于中 兴通讯合格供应商，2019年9月正在做扩品类认证 微波有源及 无源器件 耦合器，负载，衰减 器，波导同轴转换， 直、弯扭波导等 2003年开始供应衰减器用于生产线测试，2008年开始 为其小批量供应耦合器、负载、衰减器、波导同轴转 换、直、弯扭波导等，属于中兴通讯合格供应商，2019 年9月正在做扩品类认证 （二）民用领域的前5大客户情况 报告期内，恒达微波民用领域的前5大客户情况如下： 单位：万元 期间 序号 客户名称 销售收入 占比 2019年1-3 月 1 北京敏视达雷达有限公司 97.72 5.38% 2 内蒙古工业大学 61.31 3.38% 3 华为技术有限公司及其采购平台 53.23 2.93% 4 TRI-UNION GROUP INDUSTRY CO.,LTD 46.10 2.54% 5 Sage Millimeter, Inc. 20.62 1.14% 合计 278.98 15.36% 2018年度 1 深圳市华讯方舟太赫兹科技有限公司 134.48 1.60% 2 Vector Telecom Pty Ltd 85.29 1.02% 3 清华大学 75.52 0.90% 期间 序号 客户名称 销售收入 占比 4 天津师范大学 65.77 0.78% 5 博微太赫兹信息科技有限公司 61.10 0.73% 合计 422.16 5.03% 2017年度 1 清华大学 156.37 2.89% 2 北京理工大学 116.07 2.15% 3 内蒙古工业大学 91.18 1.69% 4 Vector Telecom Pty Ltd 71.12 1.32% 5 华讯方舟科技有限公司 46.51 0.86% 合计 481.25 8.91% 注1：占比为销售收入占恒达微波主营业务收入的比率； 注2：恒达微波2017年、2018年、2019年1-3月对华为及其采购平台分别实现收入44.60万元、48.20万元、 53.23元；同期对中兴通讯分别实现收入19.12万元、23.70万元、13.50万元。 与军用领域不同，民用微波产品标准化程度高，行业内企业的竞争主要围绕 在产能、价格、技术、市场上的竞争，竞争相对充分。考虑到有限的资源，恒达 微波在民用微波领域的业务拓展主要依靠领先的技术开发附加值相对较高的产 品，在产能、价格等方面难以与其他民用领域企业竞争。因此，报告期内恒达微 波单个民用客户销售收入规模较小，民用电子装备收入占比整体较低。 （三）恒达微波民用微波业务规模较小，市场占有率处于较低水平，领先 的技术研发实力及新产品开发能力是恒达微波在民用微波领域的核心竞争力 恒达微波目前民用微波业务规模较小，并非恒达微波整体发展战略的重点业 务，市场占有率处于较低水平：2017年、2018年、2019年1-3月，恒达微波民用 电子装备收入分别为1,502.77万元、2,139.45万元、636.56万元，占恒达微波主营 业务收入的比例分别为27.82%、25.49%、35.00%。 民用微波产品标准化程度较高，行业内企业的竞争主要围绕在产能、价格、 技术、市场上的竞争，其中产能规模、价格是民用客户衡量的重要因素。考虑到 有限的资源，恒达微波在民用微波领域的业务拓展主要依靠领先的技术开发附加 值相对较高的产品，在产能、价格等方面难以与其他民用领域企业竞争。 恒达微波深耕微波领域二十余年，以领先的微波技术服务于军用和民用电子 装备领域，在微波产品的研发及专业生产制造工艺、检验与测试、标准增益天线 设计、超宽带天线设计、相控阵天线设计、极化跟踪、运动平台与伺服控制等技 术领域已处于国内先进水平。基于领先的技术研发实力，恒达微波在民用5G应 用微波天线、有源及无源器件、系统集成等方面顺势开发了多款附加值较高、难 度较大的产品，已取得华为技术有限公司、中兴通讯股份有限公司等企业的认可， 实现一定的业务规模。因此，领先的技术研发实力及新产品开发能力是恒达微波 在民用微波领域的核心竞争力。 （四）恒达微波技术研发实力及技术成果应用经验处于行业领先地位，在 民用微波领域将继续秉承技术主导、持续提升产品附加值的业务战略，避免在 产能、价格等方面与其他民营企业进行竞争，相关竞争对手价格、技术、产品 等方面的竞争策略不会对恒达微波民品业务的发展产生重大不利影响 1、在民用微波领域，恒达微波技术实力及技术应用经验处于行业领先地位 恒达微波是中国电子学会微波分会及天线分会会员单位、中国电子学会微波 分会军事微波专业委员会会员单位、中国电子学会电磁兼容专业委员会会员单 位、陕西省卫星产业联盟会员单位。2014年，恒达微波商标被认定为陕西省著名 商标和西安市著名商标；2015年，恒达微波生产的“恒达”牌微波天线及微波元器 件被认定为西安名牌产品。恒达微波从事微波行业二十余年，不仅积累了丰富的 行业经验，拥有一支研发实力突出、行业经验丰富的技术团队，且自身可靠、成 熟的产品品质赢得了客户的高度信赖，塑造了自身高度认可的质量品牌。 在民用微波领域，恒达微波研发并产业化的多项产品成功填补国内空白、替 代进口，奠定了恒达微波技术的领先地位。具体如下： （1）1995年度，恒达微波最早将毫米波技术应用到民用领域，成功研发“毫 米波铁路驼峰测速雷达”产品，系首次实现道旁安装的驼峰雷达，该产品通过了 铁道部部级技术鉴定； （2）1996年至1997年，恒达微波自主研发MMDS天线，采用了和当时国外 完全不同的技术方案和路线，实现了对国外安德鲁公司天线的完全替代，多个省 市县微波电视广播采用恒达微波研发的MMDS天线，人民日报与CCTV-2台曾做 过相关报道； （3）自2005年起，恒达微波承担了大型气象雷达接收机保护开关国产化研 制工作，最终成功实现了对国外洛克希德马丁公司产品的替代，恒达微波至今仍 是该类产品唯一的国产供应商，随整机出口多个国家； （4）2009年度，恒达微波成功交付国内第一套W波段的FOD（机场跑道异 物探测系统）天馈伺系统，是我国首部自研W波段FOD雷达天馈伺系统；同时建 立起高达110GHz的天线远场测试系统，是当时国内首个毫米波（高达110GHz） 大远场（测试距离可达2Km）测试系统； （5）2018年度，恒达微波研制的中航工业“鲲龙AG600大飞机”项目相关产 品实现了对国外霍尼韦尔公司产品的国产化替代，也将在其它大型国产民用飞机 航电系统中获得应用。 2、恒达微波在民用微波领域将继续秉承技术主导、持续提升产品附加值的 业务战略，避免在产能、价格等方面与其他民营企业进行竞争，相关竞争对手 价格、技术、产品等方面的竞争策略不会对恒达微波民品业务的发展产生重大 不利影响 凭借在微波领域二十余来的技术积累及在军工装备领域丰富的技术应用经 验，恒达微波在民用微波领域已先后开发双偏置的双反天线、双极化喇叭天线、 W、ka共面抛物面天线、EV频段波导器件、探鸟及驱鸟雷达系统天馈伺系统、 环焦抛物面式信号能量增益强化器等新产品，主要应用于5G通信、机场安检、 气象雷达等领域，产品开发难度较大，部分配件性能需达到军用级别，对应产品 附加值较高，恒达微波可获取较高的毛利空间。 为充分发挥恒达微波在微波领域的领先技术优势，恒达微波在民用微波领域 将继续秉承技术主导、持续提升产品附加值的业务战略，避免在产能、价格等方 面与其他民营企业进行竞争，以保持民用微波业务的持续稳定发展。恒达微波也 将继续加大对技术研发的投入及在研项目的积累，不断稳固在微波领域领先的技 术地位。 因此，鉴于恒达微波在民品领域主要采取依靠领先的技术实力开发新产品、 获取较高毛利的经营策略，且恒达微波基于军工微波项目的不断积累及研发项目 的大力投入有望持续保持技术领先地位，民用领域相关竞争对手价格、技术、产 品等方面的竞争策略不会对恒达微波民品业务的发展产生重大不利影响。 四、结合报告期研发费用率水平，补充披露恒达微波保持其技术优势的主 要措施及其可行性，恒达微波及其主要竞争对手现有主要产品的技术发展水平， 是否存在主要产品被新技术替代的风险，以及应对措施 （一）恒达微波报告期研发费用保持稳定增长趋势 2017年、2018年、2019年1-3月，恒达微波研发费用分别为313.38万元、345.91 万元、132.11万元，研发费用率分别为5.76%、4.08%、7.21%。随着在研项目定 型及定型项目的批量化生产，恒达微波2018年度营业收入较2017年度增长较快， 2018年研发费用率较2017年有所下降。 整体而言，随着恒达微波双极化喇叭天线、透镜天线、弹载天线、二维伺服 随动装置、气象雷达天馈伺系统等研发项目的不断推进，恒达微波研发费用规模 呈增长趋势。 （二）恒达微波保持其技术优势的主要措施及其可行性 恒达微波已制定保持其技术优势的具体措施，相关措施其可行性较强。具体 如下： 1、持续加大技术研发投入，不断丰富在研及定型项目储备 军品的研制需经过立项（指标论证）、方案设计、供样（初样、正样）、产 品定型等阶段，从立项到实现销售的周期较长，只有通过军方设计定型批准的产 品才可在军用装备上列装，而一般产品定型后均可维持较长的持续供货周期，军 工客户不会轻易更换供应商。恒达微波目前销售的批量化定型产品一般为恒达微 波1-2年前即开始立项并投入研发的产品。因此，新型号产品在研项目的积累、 持续性的定型产品批量生产项目决定着恒达微波的发展潜力，也是恒达微波发展 的源动力。 通过二十余年来在微波天线、微波有源及无源器件、旋转运动平台与伺服控 制、微波系统集成的研发积累，恒达微波已形成以标准增益天线设计技术、超宽 带天线设计技术、极化跟踪设计技术、运动平台与伺服控制设计技术、单脉冲精 密跟踪天线设计技术、收发组件设计技术、相控阵天线设计技术等为代表的核心 技术，并前瞻性地就微波领域新技术或新产品进行研发。恒达微波自主设计的标 准增益喇叭天线在国内市场占有率在50%以上，其技术水平达到美国NSI、MIT 进口天线水平，目前已被国内众多研究院所和高校暗室作为被测天线的测试标 准。 在已有技术积累的基础上，恒达微波拟继续加大研发技术投入，在微波产品 高性能、小型化、轻量化、集成化等方面下工夫，不断丰富在研及定型项目储备 以满足军工客户要求，持续保持技术领先优势。 2、紧密跟踪我国武器装备的发展动向，确保恒达微波在研项目符合军备发 展的主流趋势，准确把握行业技术动向，保持技术领先性 现代战争是高科技之间的竞争，电子信息技术已成为现代军队与武器装备的 “神经”系统。恒达微波生产的微波天线、有源及无源器件、系统集成主要服务于 现代化武器电子装备，契合现代战争装备发展的趋势。武器装备逐渐往高性能、 小型化、轻量化、集成化方向发展，符合该发展趋势的武器装备及相关配套设备 定型的产品及项目也相应较多。 在此背景下，恒达微波已积累的在研项目主要应用于机载、弹载、星载等附 加值较高的武器装备领域，该领域涉及的武器装备及相关配套设备占整个国防军 工装备的比例预计呈上升趋势，相关在研项目设计定型的可实现性较强。恒达微 波后续将持续加强机载、弹载、星载等附加值较高武器装备涉及微波产品的开发， 以确保符合军备发展的主流趋势，准确把握行业技术动向。 此外，在民用领域，我国已成为国际上第一个发布5G系统在中频段内频率 使用规划的国家，而5G涉及频段属于微波频段内，相应微波产品迎来全新而广 阔的市场空间，在研项目设计定型的可实现性较强。恒达微波目前民用产品研发 主要集中在5G应用领域，实现定型并批量化生产的可能性较高。恒达微波后续 将持续加强5G应用涉及微波产品的开发，以满足市场需求，保持技术领先性。 3、进一步升级改造现有研发及检测设备，优化研发团队配置，不断引进具 有丰富行业应用经验的优秀人才，提升研发效率 恒达微波拥有一支专业的微波产品技术研发团队，人数已超过90人，其设计、 开发经验丰富、技术精湛，具备较强的微波产品研发能力和电气、结构、工艺设 计与制造能力，主要技术人员由从事多年微波产品研发设计工作的专业技术人员 组成，多项产品和技术荣获国家专利。目前，恒达微波已掌握以标准增益天线设 计技术、超宽带天线设计技术、极化跟踪设计技术、运动平台与伺服控制设计技 术、单脉冲精密跟踪天线设计技术、收发组件设计技术、相控阵天线设计技术为 主要代表的相关技术体系，技术水平处于行业领先地位。 目前，恒达微波拥有近24,000平方米的科研生产基地，具备全套的伺服转台、 车载平台（含方舱、液压升举、姿态感应及吊具）的系统集成能力；具备软、硬 件及微波射频综合测试能力。为持续保持其技术领先地位，恒达微波拟进一步升 级改造现有检测测试设备，同时加强信息化管理，完善现有数字化运营平台 HD-ERP，提高为研发配套的检测测试能力，优化研发团队配置，不断引进具有 丰富行业应用经验的优秀人才，以提升研发效率。 （三）恒达微波技术水平处于行业领先地位，结合军工行业经营特征、微 波产品技术发展趋势、恒达微波在研项目储备等因素分析，恒达微波主要产品 被新技术替代的风险较小，且已制定具体的应对措施以降低主要产品被新技术 替代的风险，相关措施有效 1、恒达微波及其主要竞争对手现有主要产品的技术发展水平 在微波产品领域，国营科研院所研发体系较为齐全，在天线、有源无源器件 及系统集成等全品类产品方面整体研究水平处于行业领先水平。恒达微波深耕微 波领域二十余年，和国营科研院所保持长期的交流合作，在毫米波、超宽带（天 线、有源无源器件、系统集成）等方面达到了国内领先技术水平，较行业内其他 民营企业具有较强的竞争优势。 2、结合军工行业经营特征、微波产品技术发展趋势、恒达微波技术领先地 位及在研项目储备等因素分析，恒达微波主要产品被新技术替代的风险较小， 且已制定具体的应对措施以降低主要产品被新技术替代的风险，相关措施有效 （1）基于军工行业经营特征，一般已定型军品均可维持较长的持续供货周 期，被新技术替代的风险相对较小 由于军工电子产品的重要性和特殊性，其对稳定性、可靠性、安全性要求非 常高，因此军品的研制周期相对较长，需经过立项（指标论证）、方案设计、供 样（初样、正样）、产品定型等阶段。根据军方现行武器装备采购体制，只有通 过军方设计定型批准的产品才可在军用装备上列装，军品供应厂商只有待产品定 型后才会依次进行小批量、大批量化生产并实现最终的销售。因此，军品研制从 立项到产品定型、小批量、大批量化生产的周期较长；相应的，军品定型后，军 工客户不会轻易更换军品供应厂商且军品的更新换代周期较长，一般已定型的军 品均可维持较长的持续供货周期。 在此背景下，恒达微波的微波天线、有源及无源器件、系统集成等产品与其 他武器装备类似，出于质量稳定性、可靠性要求，产品一旦定型，列装于武器平 台上的该型号的产品便不会被轻易替换，因此定型后的产品均具备使用周期较 长、更新换代速度较慢等特点，被新技术替代的风险相对较小。 （2）从技术应用角度分析，微波电子装备逐渐向高性能、小型化、轻量化、 集成化的趋势发展，恒达微波技术实力处于行业领先地位，一直紧跟下游军工电 子装备发展趋势，以准确把握行业技术动向，降低被新技术替代的风险 微波系列产品相关技术均需以计算机技术、通信技术、微电子技术等为基础， 相关基础技术更新的可能性较小。此外，随着飞机、舰船、导弹等军事电子装备 对高性能、小型化、轻量化、集成化的要求越来越高，微波行业技术水平和趋势 主要体现在以下几个方面： 序号 微波行业技术发展趋势 具体内容 1 小型化、轻量化 为增加飞机、导弹或舰船的飞行或航行距离，或在相同飞行 或航行距离的情况下减少体积或增加弹药量，微波技术不断 发展，使微波产品小型化、轻量化程度不断提高 2 高频化 随着军用微波通信对信息传输容量、传输效率、传输质量提 出了越来越高的要求，微波产品向更高的毫米波频段发展。 毫米波具有波束窄、信息传输容量大、数据传输质量高、电 波隐蔽、保密和抗干扰性能好、使用方便灵活以及全天候工 作的特点，可以极大的提高飞机、舰船之间的抗干扰和抗截 获能力。随着应用领域向毫米波频段的发展，微波产品在雷 达和通信中的地位和作用将进一步提升 3 集成化 随着现代武器系统小型化、便捷化、多功能的发展趋势，对 微波产品的体积要求越来越高，带宽越来越宽，在整机的设 计、制造过程中，分系统的集成设计相对于多组合搭接的系 统集成设计在电磁兼容性、可靠性、体积以及性能实现、研 制周期方面具备显著竞争优势。随着系统的分块集成等级不 断提高，相应的微波产品也朝着集成化方向发展 在此背景下，基于在行业内的领先地位，恒达微波一直紧跟下游军工电子装 备发展趋势，已积累的在研项目主要应用于机载、弹载、星载等附加值较高的武 器装备领域，该领域涉及的武器装备及相关配套设备占整个国防军工装备的比例 预计呈上升趋势，符合微波行业电子装备小型化、轻量化、高频化、集成化的技 术发展要求。因此，基于微波行业内的技术发展趋势，恒达微波一直通过不断加 大研发投入的方式动态调整自身微波产品的结构，以切实满足下游客户需求，准 确把握行业技术动向，降低被新技术替代的风险。 （3）为有效降低主要产品被新技术替代的风险，恒达微波已制定具体的应 对措施，相关措施有效 ①保持与下游客户的紧密沟通，把握行业技术动向，加强符合小型化、轻量 化、高频化、集成化技术要求的微波产品的开发，持续保持技术领先性 通过二十余年来在微波天线、微波有源及无源器件、旋转运动平台与伺服控 制、微波系统集成的研发积累，恒达微波已形成以标准增益天线设计技术、超宽 带天线设计技术、极化跟踪设计技术、运动平台与伺服控制设计技术、单脉冲精 密跟踪天线设计技术、收发组件设计技术、相控阵天线设计技术等为代表的核心 技术，并前瞻性地就微波领域新技术或新产品进行研发。 为保持微波产品的长期竞争力、有效降低主要产品被新技术替代的风险，一 方面，恒达微波将继续保持与下游客户的紧密沟通，了解下游微波产品发展动态， 把握行业技术动向；另一方面，恒达微波拟继续加大研发技术投入，在微波产品 高性能、小型化、轻量化、集成化等方面下工夫，加强机载、弹载、星载等附加 值较高武器装备涉及微波产品的开发，不断丰富在研及定型项目储备以满足军工 客户持续稳定性需求，持续保持技术领先性。 ②进一步升级改造现有研发及检测设备，优化研发团队配置，不断引进具有 丰富行业应用经验的优秀人才，提升研发效率 恒达微波拥有一支专业的微波产品技术研发团队，人数已超过90人，其设计、 开发经验丰富、技术精湛，具备较强的微波产品研发能力和电气、结构、工艺设 计与制造能力，主要技术人员由从事多年微波产品研发设计工作的专业技术人员 组成，多项产品和技术荣获国家专利。目前，恒达微波已掌握以标准增益天线设 计技术、超宽带天线设计技术、极化跟踪设计技术、运动平台与伺服控制设计技 术、单脉冲精密跟踪天线设计技术、收发组件设计技术、相控阵天线设计技术为 主要代表的相关技术体系，技术水平处于行业领先地位。 目前，恒达微波拥有近24,000平方米的科研生产基地，具备全套的伺服转台、 车载平台（含方舱、液压升举、姿态感应及吊具）的系统集成能力；具备软、硬 件及微波射频综合测试能力。为保持技术领先地位、有效降低主要产品被新技术 替代的风险，恒达微波拟进一步升级改造现有检测测试设备，同时加强信息化管 理，完善现有数字化运营平台HD-ERP，提高为研发配套的检测测试能力，优化 研发团队配置，不断引进具有丰富行业应用经验的优秀人才，以提升研发效率。 [核查意见] 通过查阅销售明细账、销售合同及相关收入确认单据、在研及批产项目清单、 研发费用明细账、行业政策文件、行业研究报告、同行业可比公司公开披露信息 等，访谈恒达微波实际控制人、总经理、销售部门负责人、研发部门负责人，实 地走访恒达微波经营场所、主要客户及供应商，核查了恒达微波报告期军用和民 用电子装备在恒达微波收入中的占比、变动情况及原因、恒达微波在军用领域的 竞争优势、民用领域的前5大客户情况、恒达微波行业地位、相关竞争对手价格、 技术、产品等方面的竞争策略对恒达微波经营的具体影响、恒达微波保持其技术 优势的主要措施及其可行性、恒达微波及其主要竞争对手现有主要产品的技术发 展水平，是否存在主要产品被新技术替代的风险以及应对措施。 会计师认为：恒达微波报告期内军用和民用电子装备收入占比变动情况符合 其实际情况，原因具有合理性。恒达微波深耕微波领域二十余年，以领先的微波 技术服务于军用电子装备领域，在产品性能、整体研发实力、产业化能力、质量 工艺、人才团队等方面具有突出的竞争优势。恒达微波民用领域前五大客户情况 符合其实际情况，民用微波业务规模较小，市场占有率处于较低水平。领先的技 术研发实力及新产品开发能力是恒达微波在民用微波领域的核心竞争力。恒达微 波在民用微波领域将继续秉承技术主导、持续提升产品附加值的业务战略，避免 在产能、价格等方面与其他民营企业进行竞争，相关竞争对手价格、技术、产品 等方面的竞争策略不会对恒达微波民品业务的发展产生重大不利影响。恒达微波 已制定保持其技术优势的具体措施，相关措施可行性较强。恒达微波主要产品被 新技术替代的风险较小，且已制定具体的应对措施以降低主要产品被新技术替代 的风险，相关措施有效。 问题十二、申请文件显示，1）报告期各期，恒达微波与前五大客户销售总 金额分别为2,306.24万元、4,294.77万元、914.51万元，占当期营业收入的比例分 别为42.39%、50.71%和49.93%。其中，向第一名客户销售金额占营业收入比重 分别为29.32%%、31.33%和25.23%。请你公司：1）结合同行业可比公司情况、 报告期内新客户拓展及销售情况等因素，补充披露恒达微波销售集中度较高的原 因及合理性，是否符合行业惯例，是否存在特定客户依赖。2）结合恒达微波业 务模式、销售模式、产品特性和同行业公司情况等，补充披露报告期内第一大客 户销售集中度较高的原因及合理性，相关比例变动的原因及可持续性，分析并说 明主要客户的稳定性，是否存在客户流失风险，审慎评估是否存在难以取得新客 户的情况，并说明客户变化对预测收入可实现性的影响。请独立财务顾问和会计 师核查并发表明确意见。 【回复说明】 一、结合同行业可比公司情况、报告期内新客户拓展及销售情况等因素， 补充披露恒达微波销售集中度较高的原因及合理性，是否符合行业惯例，是否 存在特定客户依赖 （一）同行业可比上市公司情况 根据同行业可比上市公司公开披露的年度/季度报告，同行业可比上市公司 向前五大客户的销售收入及其占当期营业收入的比例如下： 证券代码 证券简称 2019年1-3月 2018年度 2017年度 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 000547 航天发展 - - 170,493.05 48.07% 134,877.04 57.95% 300629 新劲刚 1,588.12 40.30% 6,753.71 31.97% 7,471.22 29.84% 300775 三角防务 - - 45,378.72 97.44% 37,048.41 98.86% 300427 红相股份 11,523.29 37.31% 41,260.59 31.45% 22,190.13 29.83% 002446 盛路通信 - - 44,780.31 31.59% 41,731.33 43.55% 300397 天和防务 13,083.49 80.11% 17,878.43 69.14% 26,098.02 73.70% 平均水准 - 52.57% - 51.61% - 55.62% 恒达微波 914.51 49.93% 4,294.77 50.71% 2,306.24 42.39% 结合上表数据分析，报告期内，恒达微波对前五大客户的合计销售占比与同 行业可比上市公司平均水平基本一致，销售集中度符合行业惯例。 （二）报告期内恒达微波新客户拓展及销售情况 在军工业务领域，恒达微波目前客户以中电系统、航天系统内各研究所为主， 与恒达微波微波产品主要服务于军工电子装备的业务属性相关，通过在研项目的 不断积累，恒达微波也正向兵器系统、航空系统、船舶系统内客户拓展。在民用 业务领域，借助5G通信大批量应用且5G工作频段均属于微波频段内的契机，恒 达微波在业务前期对接的基础上，陆续开发了华为、中兴的批量化订单及华讯方 舟、ZW公司、博威太赫兹、北京敏视达雷达等新客户。 恒达微波2018年度较2017年度新增客户292家，新增客户的收入金额合计 828.47万元，其中主要新增客户及收入金额如下： 序 名称 2018年度新增客户所带来收入 地区 号 金额（万元） 占新增客户合计收入比例 1 深圳市华讯方舟太赫兹科技有限公司 134.48 16.23% 深圳 2 ZW公司 113.48 13.70% 成都 3 博微太赫兹信息科技有限公司 61.10 7.38% 合肥 4 YH公司 28.70 3.46% 南京 5 无锡智鸿达电子科技有限公司 28.00 3.38% 无锡 合计 365.76 44.15% - （三）恒达微波销售集中度较高与下游军工行业的市场格局特征相适应， 符合行业特性及惯例，不存在特定客户依赖，是合理的 1、我国国防科技工业主要包括核工业、航天、航空、船舶、兵器、军工电 子六大产业集群，十一大军工集团承担了大部分军工装备研发生产任务，下游 客户集中度较高，恒达微波销售集中度较高符合行业特性及惯例，是合理的 我国国防科技工业主要包括核工业、航天、航空、船舶、兵器、军工电子六 大产业集群。根据我国国防科技工业的产业布局，大部分军工电子产品的承包商 为少数央企集团及科研院所，十一大军工集团基本承担了我国军工装备的研发生 产任务，其中中电系统（Z集团、ZZ集团）聚焦于军工电子装备生产、研发及相 关配套系统的采购，导致下游客户集中度较高。恒达微波以微波技术为主要研发 方向，专注于微波天线、微波有源及无源器件、微波系统的设计、开发和生产， 并提供微波相关技术服务，其产品销售以军品为主，产品主要为各大军工集团生 产的整机系统提供微波产品相关的配套或服务。 在此背景下，为集中优势资源，恒达微波报告期内以服务中电系统、航天系 统内客户为主，其中Z集团旗下各研究所是恒达微波第一大客户：2017年度、2018 年度、2019年1-3月，恒达微波向前五大客户销售总金额占当期营业收入比例分 别为42.39%、50.71%、49.93%，其中向第一大客户的销售金额占比分别为29.32%、 31.33%、25.23%。 因此，恒达微波销售集中度较高与下游军工行业的市场格局特征相适应，符 合行业特性及惯例，是合理的。 2、恒达微波第一大客户Z集团是一家能够同时为各军兵种全方位提供信息 化装备，并为各种平台提供各类核心元器件的大型企业集团，恒达微波与Z集团 下属多家研究所分别开展了业务往来，双方间合作均是独立进行，且销售订单 主要通过竞争性谈判或参与招标的方式来获取，不存在对特定客户依赖的情形 Z集团是经国务院批准由中央直接管理的国有重要骨干企业，为国内覆盖电 子信息全部领域的大型科技集团，是一家能够同时为各军兵种全方位提供信息化 装备，并为各种平台提供各类核心元器件的大型企业集团，其主要从事国家重要 军民用大型电子信息系统的工程建设、重大装备、通信与电子设备、软件和关键 元器件的研制生产，以及电子信息及相关领域的国际经济技术交流与合作、进出 口贸易、国内外投融资业务、电子商务等信息服务及其它相关业务。 恒达微波一般与Z集团旗下各研究所合作（2017年服务26家研究所、2018年 服务27家研究所、2019年1-3月服务21家研究所），旗下各研究所之间的合作均独 立进行，各研究所销售订单主要通过竞争性谈判或参与招标的方式来获取，由于 按Z集团口径对该客户进行合并披露，因此合并后出现恒达微波对Z集团的销售 集中度较高的情况。报告期内，恒达微波与Z集团下属多家研究所分别开展了业 务往来，具体如下： 单位：万元 年度 单位名称 销售金额 主要销售内容 2019年 1-3月 SC公司 18.04 连接波导、波导器件 QD公司 18.41 宽带天线、转台 YH公司 0.04 微带天线、喇叭天线 SH公司 0.16 波导器件 YQ公司 12.97 波导器件、标准天线 C所 8.24 波导器件 D所 3.78 大功率器件 E所 3.91 波导器件 G所 0.41 毫米波器件 H所 0.86 波导器件、喇叭天线 I所 77.04 宽带天线、转台、有源器件、分系统集成 J所 0.74 连接波导、抛物面天线、转台 K所 0.78 波导器件 M所 16.54 波导器件 N所 0.38 标准天线 O所 34.24 波导器件、标准天线 P所 10.43 波导器件、分系统集成、标准天线 S所 0.17 波导器件 T所 0.02 波导器件 U所 250.38 微波器件、标准天线、转台 V所 4.65 波导器件 合计 462.21 - 2018年 SC公司 209.52 连接波导、波导器件 QD公司 662.85 宽带天线、转台 NJ公司 0.53 微带天线、喇叭天线 年度 单位名称 销售金额 主要销售内容 YH公司 28.70 微带天线、喇叭天线 DQ公司 10.11 波导器件 SH公司 11.99 波导器件 YQ公司 39.98 波导器件、标准天线 A所 79.27 分系统集成、定制天线 C所 30.49 波导器件 D所 26.88 大功率器件 E所 31.59 波导器件 F所 6.67 微带天线、宽带天线、高频透镜天线 G所 2.29 毫米波器件 H所 62.26 波导器件、喇叭天线 I所 47.26 宽带天线、转台、有源器件、分系统集成 K所 47.40 波导器件 M所 8.68 波导器件 N所 8.20 标准天线 O所 54.16 波导器件、标准天线 P所 21.06 波导器件、分系统集成、标准天线 Q所 3.04 波导器件 R所 53.96 波导器件、标准天线 S所 10.31 波导器件 T所 0.47 波导器件 U所 1,159.44 微波器件、标准天线、转台 V所 34.97 波导器件 W所 1.16 波导器件 合计 2,653.26 - 2017年 SC公司 235.89 连接波导、波导器件 HF公司 0.64 测试服务 XT公司 0.60 波导器件 CQ公司 0.56 波导器件 SH公司 1.56 波导器件 YQ公司 9.19 波导器件、标准天线 A所 58.00 分系统集成、定制天线 B所 0.14 波导器件 C所 17.31 波导器件 D所 40.55 大功率器件 E所 32.52 波导器件 G所 2.38 毫米波器件 H所 71.88 波导器件、喇叭天线 I所 62.99 宽带天线、转台、有源器件、分系统集成 K所 10.78 波导器件 L所 1.83 标准天线 M所 64.20 波导器件 年度 单位名称 销售金额 主要销售内容 N所 0.80 标准天线 O所 59.59 波导器件、标准天线 P所 19.08 波导器件、分系统集成、标准天线 R所 69.01 波导器件、标准天线 S所 5.38 波导器件 T所 6.36 波导器件 U所 785.86 微波器件、标准天线、转台 V所 36.26 波导器件 W所 2.09 波导器件 合计 1,595.44 - 鉴于恒达微波与Z集团旗下各研究所的合作均独立进行，各研究所业务细分 领域存在差异，销售订单主要通过竞争性谈判或参与招标的方式来获取，不存在 对特定客户存在依赖的情形。 3、通过多年来微波相关技术及在研项目的积累，航天系统内各研究所也已 成为恒达微波的重要客户，恒达微波正加强兵器系统、航空系统、船舶系统内 客户的拓展，相关拓展积极有效 恒达微波先后参与“天宫一号”、“天宫二号”、“神舟五号、八号、九号、十 号、十一号”、“货运飞船”、“嫦娥探月工程”等国家重大航空航天项目的研制生 产任务，获得“神舟五号飞船重要研制配套单位”称号，为我国首次载人航天做出 贡献，同时获得“空间交会对接微波雷达项目研制突出贡献单位”称号，为实现我 国首次空间交会对接做出贡献，获得“民营企业航天人”称号，将在今后我国空间 站的建设中继续做出贡献。通过在重大载人航天类项目的技术应用积累，航天系 统内各研究所也已开发并成为恒达微波的重要客户。 此外，恒达微波也通过参加展览会、产品主动推介、老客户介绍等方式发掘 潜在客户，正加强兵器系统、航空系统、船舶系统内客户的拓展，以确保客户资 源能持续满足自身业务发展的需要，相关拓展积极有效。 二、结合恒达微波业务模式、销售模式、产品特性和同行业公司情况等， 补充披露报告期内第一大客户销售集中度较高的原因及合理性，相关比例变动 的原因及可持续性，分析并说明主要客户的稳定性，是否存在客户流失风险， 审慎评估是否存在难以取得新客户的情况，并说明客户变化对预测收入可实现 性的影响 （一）恒达微波业务模式、销售模式、产品特性和同行业公司比较情况 1、业务模式 恒达微波自成立以来一直专注于微波天线、微波有源及无源器件、微波系统 集成的研发、生产和销售，并提供微波相关技术服务。恒达微波主要通过向国内 军工科研院所、军工企业、通信设备生产商等客户销售产品、提供服务实现盈利。 2、销售模式 在销售方面，恒达微波主要直接与客户签订合同，获取订单。在新型号产品 试制、研发阶段，恒达微波确定客户需求信息后，与客户商谈并确定研发目的、 技术方案、研发周期、合同价款等要素，达成一致意见后与客户确定技术要求， 签订技术协议或研制任务书；恒达微波展开设计开发、试制并进行联调联试；产 品经恒达微波质量控制部检验及用户验收合格后实现销售。 在定型产品批量生产阶段，恒达微波确定客户需求信息、签订合同后安排生 产；产品经恒达微波质量控制部检验及用户验收合格后实现销售。 根据技术协议或合同规定，验收方式包括直接发货后客户自行验收、客户下 厂验收两种方式。若规定需要军检验收的，则在恒达微波发货前，军事代表会到 恒达微波的现场进行军检验收。 对于技术服务的销售，恒达微波与客户签订技术服务协议，在规定的周期内 向客户提供技术成果并完成成果验收后实现销售。 3、产品特性 恒达微波以微波技术为主要研发方向，专注于微波天线、微波有源及无源器 件、微波系统的设计、开发和生产，并提供微波相关技术服务。 恒达微波微波天线产品以军工领域为主要目标市场，根据军工客户的实际使 用需求来协助客户进行天线方案的最佳选择，设计、开发、生产具备可靠性高、 针对性强的微波天线产品，以帮助客户实现无线电设备系统性能的最优化。 恒达微波生产的有源器件主要为信号源、振荡器、放大器、数字相控阵组件、 混频器等，系雷达及其他微波通信系统中接收机、发射机的重要元器件；生产的 无源器件主要包括移相器、衰减器、极化跟踪器、波导同轴转换、耦合器、旋转 关节、滤波器等，产品主要用于连接天线与发射机、接收机，使微波信号能量得 以有效馈送，除此之外，也用作雷达及其他微波通信系统中接收机、发射机的元 器件。 恒达微波系统集成产品以微波技术为核心，将所研制的微波天线、微波有源 及无源器件、天线转台及伺服控制、波束控制等产品集成，组成不同的整机设备， 以实现特定的功能。随着技术的发展和进步，根据使用环境和条件等的不同，天 线在使用过程中需要在方位、俯仰上做出精确的角度调整，这就需要用到天线转 台与伺服控制，是恒达微波系统集成产品的典型应用。恒达微波采用模块化设计 方案，可提供系列化基础转台，并可根据不同需求和应用场合，通过不同转台结 构之间的组合完成不同应用需求的一维、两维、三维甚至多维组合转台系统。在 伺服控制方面，恒达微波结合应用需求，开发出通用控制板卡和基于基础层、应 用层架构的软件系统，具有稳定、可靠、模块化程度高、维护性好等特点，适用 于恒达微波所研制的各种天线转台的控制监测。 此外，凭借在微波领域二十余年来的技术积累、已建立的实验室及微波暗室 等，恒达微波向客户提供天线测试及微波测试服务。 4、同行业可比公司情况 微波产业链链条较长，同行业各企业专注于从事微波信号传输通道、存储、 信号处理、后端应用等不同的细分环节领域。根据同行业可比上市公司公开披露 的年度/季度报告，同行业可比上市公司向第一大客户的销售收入及其占当期营 业收入的比例如下： 证券代码 证券简称 2019年1-3月 2018年度 2017年度 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 金额（万元） 占比 300427 红相股份 4,294.56 13.91% 13,221.77 10.08% 7,829.23 10.53% 002446 盛路通信 - - 20,272.17 14.30% 16,004.90 16.70% 000547 航天发展 60,856.31 17.16% 39,885.51 17.14% 300629 新劲刚 - - 2,240.30 10.60% 2,588.77 10.34% 300775 三角防务 - - 39,052.01 83.85% 33,429.97 89.20% 300397 天和防务 7,225.60 44.24% 5,879.66 22.74% 11,693.27 33.02% 平均水准 - 29.08% - 26.46% - 29.48% 恒达微波 462.21 25.23% 2,653.26 31.33% 1,595.44 29.32% 结合上表数据分析，报告期内，恒达微波对第一大客户的销售占比与同行业 可比上市公司平均水平基本保持一致。 （二）报告期内，恒达微波第一大客户销售集中度较高主要系下游军工行 业的市场格局特征所致，相关比例较为稳定，与恒达微波实际生产经营情况及 行业惯例相匹配，具备合理性 2017年度、2018年度、2019年1-3月，恒达微波的第一大客户（集团公司口 径）为Z集团，来自Z集团的收入分别为1,595.44万元、2,653.26万元、462.21万元， 占营业收入的比例分别为29.32%、31.33%、25.23%，整体而言占比较为稳定。 根据我国国防科技工业的产业布局，大部分军工电子产品承包商为少数央企 集团及科研院所，十一大军工集团基本承担了我国军工装备的研发生产任务，其 中中电系统（Z集团、ZZ集团）聚焦于军工电子装备生产、研发及相关配套系统 的采购，导致下游客户集中度较高。 恒达微波一般与Z集团旗下各研究所合作，旗下各研究所之间的合作均独立 进行，各研究所销售订单主要通过竞争性谈判或参与招标的方式来获取，由于按 同一控制下合并口径对恒达微波客户进行披露，因此合并后出现恒达微波对Z集 团的销售集中度较高的情况。报告期内，恒达微波与Z集团下属多家研究所分别 开展了业务往来，其中2017年服务Z集团旗下26家研究所、2018年服务Z集团旗 下27家研究所、2019年1-3月服务Z集团旗下21家研究所，具体名单详见本小题第 一问回复的相关内容。 因此，报告期内，恒达微波第一大客户销售集中度较高主要系下游军工行业 的市场格局特征所致，相关比例较为稳定，与恒达微波实际生产经营情况及行业 惯例相匹配，具备合理性。 （三）结合军方武器装备采购的经营特征、恒达微波在研及定型项目储备 等因素分析，凭借较强的技术研发实力及产业化能力，恒达微波主要客户的稳 定性及可持续性较强，客户流失的风险较小 鉴于军方对军品供应厂商的选择极为严格，需要实施严格的供应商认证程 序，从质量、成本、研发和管理等各个方面对其进行评价审核，只有通过认证的 供应厂商才能进入合格供应厂商目录。同时，军品市场具有明显的先入为主的特 点，军品研制周期长，需要供应厂商与军方进行长期的跟踪配合；产品一旦定型， 供应厂商相关配套产品即纳入军方的采购清单并列装于武器装备上，构成国防体 系的一部分，为维护国防体系的安全性、稳定性与完整性，在后续的武器装备生 产过程中，一般情况下军方不会轻易更换供应厂商，具有可拓展性高、粘性强的 特点。因此，军品定型后，军方不会轻易更换军品供应厂商且军品的更新换代周 期较长，一般而言已定型军品均可维持较长的持续供货周期。 在此背景下，恒达微波与Z集团下属多家研究所及HG集团等主要客户一直保 持长期的业务合作关系，已定型及在研项目储备较多，预计将继续采购恒达微波 相应的微波型号产品。因此，基于较强的技术研发实力及产业化能力，恒达微波 主要客户的稳定性及可持续性较强，客户流失的风险较小。 （四）经过二十多年来的积累，恒达微波已在中电系统、航天系统扎根较 深，依靠领先的微波技术研发优势及丰富的产业化应用经验，恒达微波积极开 发兵器系统、航空系统、船舶系统内客户并形成了一批在研及定型项目储备， 且民用领域客户相关微波产品正逐渐放量，新客户开发的确定性较高，恒达微 波不存在难以取得新客户的情况，新增客户可有效保障预测收入的可实现性 经过二十多年来的积累，恒达微波多款产品已成功应用于我国多个重大项目 中，产品质量及稳定性取得客户的高度信赖，在中电系统、航天系统等客户领域 扎根较深，且已培养出一批技术精湛、经验丰富、结构合理、团结务实、对微波 技术有着深刻理解的人才团队。依靠领先的微波技术研发优势及丰富的产业化应 用经验，恒达微波积极开发兵器系统、航空系统、船舶系统内客户，已开发弹载 应用（兵器系统）、低空防御（航空系统）、海上无人机载（船舶系统）等相关微 波天线、天馈伺系统、系统集成等产品。上述项目定型并批量化生产后，兵器系 统、航空系统、船舶系统内各研究所将成为恒达微波新增客户的重要组成部分。 此外，围绕5G应用领域，恒达微波为华为、中兴开发的多款微波天线、有 源及无源器件产品已处于指标论证、供养阶段，即将定型并实现批量化供货，民 品类新客户也将成为恒达微波新增客户的重要构成。 综上，结合恒达微波在兵器系统、航空系统、船舶系统内客户开发及在研项 目储备情况、5G应用相关产品开发进度等因素分析，恒达微波新客户开发的确 定性较高，不存在难以取得新客户的情况。基于相关产品定型后可维持较长持续 供货周期的行业经营特点，上述新增客户的开拓并持续稳定供货可有效保障恒达 微波评估预测收入的实现。 [核查意见] 通过查阅同行业可比上市公司年报及定期报告、恒达微波销售明细账、客户 清单、在研项目及定型项目清单、行业政策及研究报告等，访谈恒达微波实际控 制人、总经理、销售负责人，实地走访恒达微波主要客户并访谈相关负责人，核 查了恒达微波销售集中度较高的原因及合理性、是否符合行业惯例、是否存在特 定客户依赖、报告期内第一大客户销售集中度较高的原因及合理性、相关比例变 动的原因及可持续性、分析并说明主要客户的稳定性、是否存在客户流失风险、 审慎评估是否存在难以取得新客户的情况、并说明客户变化对预测收入可实现性 的影响。 会计师认为：恒达微波销售集中度较高与下游军工行业的市场格局特征相适 应，符合行业特性及惯例，是合理的。恒达微波与Z集团下属多家研究所分别开 展了业务往来，双方间的合作均独立进行，且销售订单主要通过竞争性谈判或参 与招标的方式来获取，不存在对特定客户依赖的情形。结合军方武器装备采购的 经营特征、恒达微波在研及定型项目储备等因素分析，凭借较强的技术研发实力 及产业化能力，恒达微波主要客户的稳定性及可持续性较强，客户流失的风险较 小。经过二十多年来的积累，恒达微波已在中电系统、航天系统扎根较深，依靠 领先的微波技术研发优势及丰富的产业化应用经验，恒达微波积极开发兵器系 统、航空系统、船舶系统内客户并形成了一批在研及定型项目储备，且民用领域 客户相关微波产品正逐渐放量，新客户开发的确定性较高，恒达微波不存在难以 取得新客户的情况，新增客户可有效保障预测收入的可实现性。 问题十三、1）申请材料显示，2017年、2018年、2019年1-3月，恒达微波主 营业务收入分别为5,402.33万元、8,391.93万元、1,815.85万元，占营业收入比重 分别为99.29%、99.08%、99.13%，2018年度主营业务收入较2017年度增加2,989.60 万元，增长率55.34%。2）报告期内，受益于我国军改基本完成带来的军品采购 恢复性增长以及恒达微波多年技术积累及持续的客户开拓，恒达微波主营业务收 入保持增长态势。3）报告期内，恒达微波的综合毛利率分别为43.22%、56.23%、 60.27%，毛利率总体保持在较高水平且呈上升趋势。请你公司：1）结合主要客 户和客户拓展情况，恒达微波上下游行业发展情况、主要产品销售价格变化、产 量变化等因素，并比对同行业可比公司，补充披露恒达微波报告期营业收入大幅 增长的原因及合理性，并分析相关收入与产品价格、业务拓展等的匹配性，以及 营业收入增长的可持续性。2）结合恒达微波经营情况、费用情况、行业特点等 因素，补充披露恒达微波报告期内销售净利率及净资产收益率的变化情况，同比 变动的原因及合理性。3）按照分业务毛利率，并结合各业务营业成本构成、变 动情况等补充披露恒达微波报告期毛利率变动的具体原因及合理性。4）结合同 行业可比公司，按可比业务类型说明恒达微波毛利率水平、变动趋势与同行业公 司是否存在重大差异，如存在，请说明原因及合理性。请独立财务顾问和会计师 核查并发表明确意见。 【回复说明】 一、结合主要客户和客户拓展情况，恒达微波上下游行业发展情况、主要 产品销售价格变化、产量变化等因素，并比对同行业可比公司，补充披露恒达 微波报告期营业收入大幅增长的原因及合理性，并分析相关收入与产品价格、 业务拓展等的匹配性，以及营业收入增长的可持续性 （一）结合主要客户和客户拓展情况、恒达微波上下游行业发展情况、主 要产品销售价格变化、产量变化、同行业可比公司情况分析，恒达微波报告期 营业收入大幅增长是合理的，符合恒达微波的实际情况 1、恒达微波主要客户及客户拓展情况 在军工微波业务领域，恒达微波目前客户以中电系统、航天系统内各研究所 为主，与恒达微波微波产品主要服务于军工电子装备的业务属性相关，通过在研 项目的不断积累，恒达微波也正往兵器系统、航空系统、船舶系统内客户拓展。 在民用微波业务领域，借助5G通信大批量应用且5G工作频段均属于微波频段内 的契机，恒达微波在业务前期对接的基础上，陆续开发了华为、中兴的批量化订 单及华讯方舟、ZW公司、博威太赫兹、北京敏视达雷达等新客户。 恒达微波2018年度较2017年度新增客户292家，新增客户的收入金额合计 828.47万元，其中主要新增客户及收入金额如下： 序 号 名称 2018年度新增客户所带来收入 地区 金额（万元） 占新增客户合计收入比例 1 深圳市华讯方舟太赫兹科技有限公司 134.48 16.23% 深圳 2 ZW公司 113.48 13.70% 成都 3 博微太赫兹信息科技有限公司 61.10 7.38% 合肥 4 YH公司 28.70 3.46% 南京 5 无锡智鸿达电子科技有限公司 28.00 3.38% 无锡 合计 365.76 44.15% - 2、军工行业下游客户集中度较高，单个客户采购量较大，同时微波产品个 性化、定制化属性显著，微波供应商业务规模的增长取决于其是否能够匹配下 游客户对微波产品的定制化需求及在研项目定型、定型项目批量化生产的程度 我国国防科技工业主要包括核工业、航天、航空、船舶、兵器、军工电子六 大产业集群。根据我国国防科技工业的产业布局，大部分军工电子产品的承包商 为少数央企集团及科研院所，十一大军工集团基本承担了我国军工装备的研发生 产任务，其中中电系统（Z集团、ZZ集团）聚焦于军工电子装备生产、研发及相 关配套系统的采购，导致下游客户集中度较高。 此外，微波产品应用于我国国防装备的各类武器装备中，根据机载、弹载、 星载、车载、船载等各应用领域对微波产品的性能、环境适应性、质量稳定性提 出不同的要求，个性化及定制化属性较强。军品的研制周期相对较长，需经过立 项（指标论证）、方案设计、供样（初样、正样）、产品定型等阶段。根据军方 现行武器装备采购体制，只有通过军方设计定型批准的产品才可在军用装备上列 装，军品供应厂商只有待产品定型后才会依次进行小批量、大批量化生产并实现 最终的销售；相应的，军品定型后，军工客户不会轻易更换军品供应厂商且军品 的更新换代周期较长，一般已定型的军品均可维持较长的持续供货周期。 在此背景下，鉴于微波产品供应商主要为下游客户的整机系统提供配套，微 波产品供应商首先需证实其具备根据客户需求进行研发设计，进而商业化以满足 客户技术指标要求、规模化以满足后续批量化需求的能力。在获得下游客户能力 认证后，微波产品供应商针对客户需求形成在研项目的储备数量、在研项目定型 并实现小批量、大批量生产的程度，决定了微波产品供应商的业务增长潜力。 3、恒达微波所属军工电子信息行业整体保持持续增长趋势 （1）恒达微波下游行业发展情况 ①我国国防投入不断增长，军民融合的政策背景为有实力的民营企业“民参 军”提供了宝贵的发展契机，装备国产化的政策目标为拥有自主可控核心技术的 优质企业带来良好的发展机遇 2019年，我国中央本级国防支出预算为11,899亿元，较2010年增长129.45%。 近年来，我国周边环境因素日益错综复杂，为确保和平稳定的发展环境、维护国 家利益，预计国防支出仍将保持稳定快速增长，为国防军工相关配套企业提供良 好的发展机遇。随着国防信息化、现代化建设的全面铺开，《中国制造2025》明 确要求：到2020年，航天装备、通信装备40%的核心基础零部件、关键基础材料 实现自主保障；到2025年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障。 因此，2019年至2021年是实现装备国产化目标的关键年份，微波领域拥有自主可 控核心技术的优质企业将迎来良好的发展机遇。 ②信息化与电子化是贯穿国防现代化建设的主题，电子装备、微波系统的投 入将保持相对更快的增长，军工电子信息生产商面临良好的发展机遇 电子信息技术已成为现代军队与武器装备的“神经”系统，是高科技战争的战 略保障和物质基础。电子信息技术是导弹、军事卫星及其他高技术武器装备制导 和控制的核心，电子信息技术的发展和电子产品的应用，大大提高了现代武器的 威力和命中精度，电子装备和电子部件在飞机、舰船、导弹等武器系统中的比重 持续上升。为适应现代战争形势的发展，我国提出“建设信息化军队，打赢信息 化战争”的战略目标，随着国防信息化、现代化进程的加快，电子装备、微波系 统市场前景广阔，预计将保持相对更快的增长。 ③“十三五”规划将航天航空等领域作为重点布局产业，且5G建设进程的加 快将催生对微波产品的大量需求，是恒达微波业务新的增长点 2016年12月，国务院出台《关于印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划（未完）  |